瓷砖区域市场竞争中的炮兵,步兵和骑兵



   商场如战场,军事战争中的很多知识和经验,对我们经商同样有很大的启示作用。

对一个国家来说,保卫国家安全依靠的是军队,对一个瓷砖企业来说,要保卫自己的市场依靠的是营销。军队一般设有海、陆、空三军,企业瓷砖营销则一般分为战略工程、各区域市场和品牌推广。

某一个区域市场,就好像是战争中的一个战区。区域品牌服务商是战区司令,厂家的区域经理是参谋长,区域营销队伍就是具体负责这一战区作战任务的军团。军团的兵种最常规的配置分为前线作战的炮兵、骑兵(坦克部队)和步兵,以及后方的后勤保障部队,而瓷砖区域营销队伍最基础的配置,有前方作战的小区推广、门店、家装渠道,有后方保障的物流仓库,加工安装服务人员,人事和财务等。

炮兵的主要作用是针对某一阵地进行前期的强火力攻击,为后续步兵和骑兵占领阵地做铺垫。小区推广的作用和炮兵类似,是针对目标小区进行强火力覆盖式轰炸,包括投放广告,装修讲堂等地面推广活动,建立样板客户,进入业主群等,目的是让小区的准业主对品牌有一个初步的认知。小区推广做得好,客户到门店成交的机会就大。

骑兵的特点是灵活,机动性强,可以从侧翼有效配合正面部队的作战,这就像瓷砖的家装渠道,通过前期设计师对潜在客户产生的影响力,为门店成交作铺垫。

步兵是最主要的兵种,进攻和防守阵地,最终都是要依靠步兵来完成,炮兵和骑兵都是为配合步兵作战服务的,这就像瓷砖销售最重要的是门店一样。门店是各个品牌竞争的前线阵地,因为消费者的体验和价值转换都在门店进行,客户最终的成交也是在门店实现,销售业绩的好坏,最终是通过门店来反映。小区推广,设计师渠道都是为了配合门店而必须要做的前期工作。

以上三个兵种各有特点,但从重要性的角度来说,三个兵种依次为步兵,炮兵,骑兵。步兵是战斗的主力,起到“先立于不败”的作用,即“以正合”,骑兵能侧翼配合,炮兵是前期的战术轰炸,起到“不失敌之败”的目的,即“以奇胜”。但是,要想取得全面的胜利,只有通过三个兵种的联合作战,才能够发挥最大的威力。门店是瓷砖营销的根本地,是成交的关键阵地,门店失守,则意味着战局失败,设计师推荐起到侧翼配合作用,前期的小区推广能提高客户认知,有利于门店作战。只有门店,设计师渠道和小区推广三者联合起来,相互有机配合,营销的效果才能发挥到最好。

多兵种作战,如何分配兵种资源才是合理的?一般来说,是一个步兵师,配置一个炮兵团,一个骑兵营。就瓷砖终端营销来说,门店是竞争最直接的地方,配备的人员应该是最多的,重点是瓷砖顾问(导购人员)和驻店设计师要配备足够,小区推广和设计师渠道的人员配备可少一些。

多兵种作战的另一个问题是统一指挥,指挥系统不完善,各兵种各自为政,作战效率会大打折扣。同样的道理,服务商老板作为战区司令,应全面把控战局,有效指挥各兵种协同作战,避免各个团队为了自己的小利益而不相互配合,使营销的效率降低。我们有些区域的服务商老板脱离营销一线,对战局不了解,对各个板块的统一协调不力,从而出现了很多问题,原因就是因为指挥不当所造成。

“养兵千日用兵一时”,一支训练有素的部队,打胜仗的几率就会更高,所以,平时的训练就显得尤其重要。在军队中,提高部队作战能力最直接的方法就是多进行军事演习。对营销队伍来说,提高营销能力的方法就是平时常态化的营销演练,只有平时演练多,营销人员的业务就越熟悉,经验就越足。没有经过演练而直接上战场,多数情况下会败下阵来。对简一来说,营销演练的科目有成交系统、看图说话、装修讲堂和肖式服务法等。

简一总部已经在品牌推广上投放了很强的火力,在战略层面有效地支持了各区域的市场竞争,就像军队的战略火箭军已经在重要设施上进行了前期强有力的战略轰炸。在当下,能不能打胜仗,最关键的就是各战区司令,能否根据各自战区的战况,有效组织三个兵种联合作战,攻城略地,取得好的销售业绩。

 


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